"门面"效应及其应用

　　如果对某个人提出一个很大而又被拒绝接受的要求，接着向他提出一个小一点的要求，那么他接受这个小的要求的可能性比直接向他提出这个小要求而被接受的可能性大得多，这种现象被称为"门面"效应（the "door-in-the-face" effect）。
　　查尔迪尼等（R. B. Cialdini,J. E. Vincent, S. K. Lewiset al., 1975）进行过"导致顺从的互让过程：门面技术"的研究。研究者要求大学生花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员，这是一件费神的工作，几乎所有的大学生都谢绝了。他们接着提出了一个小的要求，让大学生带领少年们去动物园玩一次，结果50%的人接受了此要求，而当实验者直接向大学生提出这个要求时，只有16.7%的人同意。那些拒绝了第一个大要求的学生认为这样作损害了自己富有同情心、乐于助人的形象。为恢复他们的利他形象，便欣然接受第二个要求。其实，带领少年们去动物园玩也是一件很费神的工作，这从只有16.7%的人表示同意可以看出来。但为什么当把这个要求和另外一个较困难的要求放在一起时，会有50%的人接受？
　　许多人正是利用这种策略去影响他人，当他想让别人为他办某事之前，他往往提出一个大得别人根本不可能做到的要求，待别人拒绝且怀有一定的歉意后，他才亮出自己真正要对方办的事。由于前面拒绝了太多，人们往往为留住面子会尽力接受最后这项要求。
有一种较直观的解释，可以用形象的比喻来说明：那好似先搬50斤的石头，再搬一块20斤的，两相比较，就觉得20斤的没有想象的那么重。此效应亦如是：那些拒绝了第一个大要求的学生认为这样做损害了自己富有同情心，乐于助人的形象，为恢复他们的利他形象，便欣然接受第二个小要求。再者，作为要求者，提出一个要求遭拒绝后，接着再提出另一个小一点的要求，可以看作是某种让步。那么出于一个文明社会的基本礼貌，另一方面应做出相应的让步。
　　实际生活中有许多人也正是利用此策略去影响他人的。
　　之一：想找朋友借钱吗？如果你这样问："嗨，老朋友，借100块花花吧？"得到的回答很可能是："借钱干什么，我还缺钱呢！"可是，如果这样说："老同学，我最近手头很紧，借1000块钱给我救急，行吗？""什么？我哪有那么多，我也正用钱，最多只能借你100块！"这样一来，目的不就达成了。
　　之二：此举也可以用于讨价还价。相中了一件衣服，一问价钱居然要300块。你打定主意这件衣服最多出200元。"对半砍"总不会错。
"150元。"
　　"那卖不起，我连本钱都没有收回来，实在亏大了。这样吧，你再加一点，我就算给你带一件。"
　　"我最多出200元。"
　　"成交！"你正偷着乐，以为只有自己掌握另外"秘笈"，其实精明的商家早就在暗暗地运用此策略了。每逢新装上市，各品牌都贵得让人咋舌，毕竟，并不是每个人的腰包都那么让人有底气啊。可你偏偏就信赖这个牌子。凭心而论，薄薄的一件衣服不值那么多钱，但权衡一下，若能便宜一点，就冲着这牌子也要把它买下来！你的这点心思商家是非常清楚的。他们适时制造出各种名目，使出他的撒手锏--打折。5折、7折的打花了你的眼，也平衡了你的心理：毕竟只花了一半的钱就买了件名牌呢！打折正是商家屡试不爽的"法宝"。君不见，打折已经成为各大商场最主要的促销手段。
　　之三：身为领导者，掌握基本的沟通技巧和说服策略是必要的。例如，一位校长在开学之初想要调整教师的岗位分配。拟定让张老师任（1）班的数学老师兼班主任。在找来张老师后却告诉他，学校计划让他带（1）班和（2）班的数学，并接手（1）班班主任。张老师一听就急了，孩子上高三了，眼看就要参加高考，哪有时间和精力管这么多事？！看来张老师态度很坚决，校长此时尽可以摆出宽容、体谅下属的态度，为张老师安排去掉（2）班的数学课。这样一来，下属就"感恩戴德"地接受了校长预定的安排。
　　"门面"效应是一面双刃剑，善加利用可以使沟通、交流事半功倍。但应切记：己所不欲，勿施于人。不要为了一己之私，轻易利用他人的心理。因为拒绝了他人的要求，每个人或多或少都会心存歉意，想尽力去补偿。正是这种善良的歉意，才使人与人之间充满爱心。

　　资料来源：

（1）《社会心理学》， 章志光主编， 金盛华副主编，人民教育出版社
（2）《心理辅导》，2002、9